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タグ：ハイパワー・マーケティング

あなたが扱う商品やサービスで、最も売れているものを3つ書き出してください。
クライアントや患者さんが、これらのアイテムの購入に期待している「最終結果」も書いてみましょう。
それらのアイテムの横に、価値やメリットを高めるための方法として、典型的な商品やサービスにどんなものを追加できるか書いてみてください。

クライアントの視点で考えてみましょう。
これらのアイテムそれぞれに、クライアントが求めている「最終結果」とは何でしょうか。もし商品が組み立て式の子供用ブランコなら、最終結果は子供をそのブランコにのせて、笑顔で遊ぶのを見ること。そうしながら自分の子煩悩ぶりに浸ることです。

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【ハイパワー・マーケティング】
第8章　アドオン　より



ハイパワー・マーケティング
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いずれまた店に来て同じ物を購入するよりも、はるかに魅力的な価格を提案します。

【ハイパワー・マーケティング】
第8章　アドオン　より



ハイパワー・マーケティング
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クライアントに、もっと大きなメリットをもたらすために使うことの出来る3つの簡単なテクニックがあります。
多くの場合、クライアントはお得に購入できるし、瞬間的にあなたの売上も増えるでしょう。

・商品やサービスを追加する
基本的な商品やサービスの購入に加えて、関連したアイテムの購入が出来ると伝えましょう。
併せて購入して頂いたときに、満足度が加わる物や、完成度・便利さ・効果性を最終的に高めるようなものを提案するのです。

・購入できる量やサービスを受けられる時間の選択肢を増やす
クライアントが適切な量や質の商品・サービスを購入できるように助けましょう。
また、自動的にサービスを受け続けたい期間はどれほどでしょうか。
クライアントに必要な質や量の選択肢を提供しなかったり、必要より短い期間しか選べなかったりしないでください。

・組み合わせを増やす
商品やサービスを組み合わせて購入したり、パッケージとして購入したりするときに、より理想的な結果をもたらすことができるなら、それをクライアントに伝えましょう。
クライアントはたった一度の買い物で、必要を満たせるのです。

【ハイパワー・マーケティング】
第8章　アドオン　より



ハイパワー・マーケティング

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クライアントが決してあなたのもとに戻ってこないとしたら、完全にあきらめますか？
私なら修正あるいは排除すべきサービスの弱点を見極める手助けをしてくれたとして、感謝の意を表します。

（中略）

この態度とアプローチは他とは大きく異なり、予期しないため印象深く、流れが変わることが多く、そのクライアントを取り戻すことも少なくないのです。

そうならないとしても、このアプローチには素晴らしいメリットが残っています。
人は自分にとって何か利益になることをしてくれた相手について、特にその人が何も得るものがないときは、他の誰かにそのことを話さずにはいられないのです。

実に皮肉なことですが、このマインドセットと戦略を活用すれば、本当に不満を抱いていた過去のクライアントが、積極的に新規クライアントを紹介してくれることもあります、

【ハイパワー・マーケティング】
第7章　気前の良いクライアント　より



ハイパワー・マーケティング
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対象者は100人ほどいました。

それから毎月、彼女はオーナー100人に手紙を書き続けました。
店頭を魅力的にする方法や、長期にわたってお客様をつなぎとめておく方法、入りやすい店にするにはどうしたら良いか、お客様が居心地良く感じられ、店と店が提供するものに愛着を持てるようにする心理学的な知見などをシェアし続けたのです。

ターゲットとするリストに宛てて手紙を送るようになってから1年もたたないうちに、10店の大手チェーン店が彼女のクライアントになりました。
そうして店舗改装にあたった彼女には設計費として年間100万ドル以上の手数料が支払われたのです。

【ハイパワー・マーケティング】
第6章　魚のいるところで釣りをせよ　より



ハイパワー・マーケティング
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「新居購入に向けた資金計画」「住宅ローンの借り換えで1万5,000ドル以上を節約する方法」の小冊子を進呈致します、といった告知を出すのです。

この例では、銀行の融資や借り換えについて真剣に考えている人にのみ訴えるものとなっています。
つまり彼らは「質の高い見込み客」なのです。

レターを送る際には一般的なものにしないように気をつけてください。
どんな場合もそのレターを受け取った人が利用できるような、特定の商品やサービス、プロセスなどを、具体的に紹介するものにします。

【ハイパワー・マーケティング】
第6章　魚のいるところで釣りをせよ　より



ハイパワー・マーケティング
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商談が成立するのは3軒に1軒といったところ。
しかし「質の高い見込み客」に的を絞って回った子は、値引きもしないのに5軒に4軒は仕事を頼まれます。

一体どんな人が、最適のターゲットなのでしょうか？
それは子供達の申し出をいったんは断り、自分で車寄せの雪かきを始めてはみたものの、半分もいかないうちに疲労困憊し、心臓麻痺の恐怖を感じた大人です。

特に雑誌や新聞の広告、パンフレットやセールスレター、電話セールス、ラジオやテレビのコマーシャルなどは、極めて具体的で的を絞ったオファーをする必要があります。
そうすれば、それをみた男性や女性、会社が反応を示した場合に、相手が「質の高い見込み客」であると判断できるからです。

【ハイパワー・マーケティング】
第6章　魚のいるところで釣りをせよ　より



ハイパワー・マーケティング
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見込み客やクライアントのリスクを取り除けば、行動へのハードルを下げることができ、購入時の主な障害物を取り除くことができます。
これこそが、あなたのしなければならないことです。
クライアントとの取引では、常にあなたがリスクを負いましょう。


【ハイパワー・マーケティング】
第5章　断ることができないオファー　より



ハイパワー・マーケティング
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つまりあなたの提案に対してクライアントが意思決定するときに必ず生じる（述べられていても暗黙の内でも）経済的、心理的、あるいは感情的なリスク要因を取り除くことです。
あなたと取引すると決めた人のリスクを取り除けば、あなたのビジネスや金銭的な成功において、強力な優位性を確立することが出来ます。

【ハイパワー・マーケティング】
第5章　断ることができないオファー　より



ハイパワー・マーケティング
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次ぎに、競合は提供しているけれどもあなたが提供していない強みやメリットをリストアップしましょう。
競合のユニークなメリットをあなたならどう改善できるか、その方法をリストアップしましょう。
ニッチに関するメリットをあなたがすでに持っているならば、リストアップしましょう。
例えば商品やサービスの提供のしやすさなどです。

【ハイパワー・マーケティング】
第4章　人と違う強みを探す　より



ハイパワー・マーケティング
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他の大多数のオーナーと同じくスペースを貸しているだけだとします。
USPは、「クライアントの家から小規模な倉庫までの交通費が無料」で、コンテナで運べる大きさのものという条件です。
また、クライアントは事前に6ヶ月の賃貸契約を結ぶものも条件とします。

長期間借りてくれる人には、無料の保険を提供したらどうでしょうか？
さらに、アイテムを一時的に倉庫から戻して欲しい人には、無料の配達サービスを提供したらどうでしょうか？

【ハイパワー・マーケティング】
第4章　人と違う強みを探す　より



ハイパワー・マーケティング
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最初は、完結に具体的に表現することに苦労することでしょう。
2，3段落くらいになるかもしれません。
それはそれでいいのです。
そこから漠然とした一般的な部分を豪快に切り捨て、あなたが提供できる最大限のことを約束した、歯切れの良い明確な記述にします。
クライアントや見込み客がすぐに理解できるわかりやすいUSPができあがるまで、冗長で余分な部分は削っていくのです。


【ハイパワー・マーケティング】
第4章　人と違う強みを探す　より



ハイパワー・マーケティング
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まず、あなたの業界で満たされていないニーズを見極める必要があります。

1　幅広い品揃え
2　大幅な品揃え
3　アドバイスとサポート
4　利便性（立地、在庫切れ無し、迅速な発送）
5　最高級の商品やサービス
6　迅速なサービス
7　基本以上のサービス
8　通常よりも長期または広範囲にわたり保証
9　このほか競合にはない独自の強み

ポイントは最も不足しているニッチ、ニーズ、あるいはギャップに注目することです。


【ハイパワー・マーケティング】
第4章　人と違う強みを探す　より



ハイパワー・マーケティング
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相手に対して、会社のUSPを明確に簡潔に説明しなければなりません。

(中略）

あなたも販売員も、「即興で話す」だけではだめです。
きちんと勉強しなければいけません。
USPの要点を話します。
あなたや販売チームのメンバーが、60秒間（1段落相当の長さ）でUSPを明確に効果的に表現できるようにしてください。
そして、なぜ見込み客のメリットとなるのか、なぜそれが重要なのか、説得力をもって伝えます。

【ハイパワー・マーケティング】
第4章　人と違う強みを探す　より



ハイパワー・マーケティング
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(中略）

まずは、小規模で安全なテストをするというアプローチを試しましょう。
現在の雇用主に対して、あるプロジェクトを行うことを提案したり、昇給なしで新たなポジションで3ヶ月間働くことを提案したりしてもよいでしょう。
どれだけ多くの人があなたの提案に応じてくれるのか、うれしい驚きに包まれることでしょう。
誰かとの関係を始めるために参入障壁を下げるという論理的な戦略を使えば、ビジネスでもキャリアでも大きな結果を残すことができます。

【ハイパワー・マーケティング】
第3章　関係性に投資しよう　より



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初めて購入する人がイエスよりノーと言う方が難しいような、魅力あふれる買い物にすることが目標なのです。

【ハイパワー・マーケティング】
第3章　関係性に投資しよう　より



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穴が必要なのです。

（中略）

あるいは、彼は穴が欲しいと思っていても、本当は穴に入れる棒が必要なのだとあなたがわかったとしましょう。
そして、穴よりもファスナーの方がよいということに気付いたとしましょう。
そこで、クライアントにはファスナーを売るのです。
本当の意味で、彼の問題を解決したということです。

【ハイパワー・マーケティング】
第1章　あなたの飛行計画　より



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悪くすれば、簡単に足をすくわれかねません。

100の業種を見ていくと、クライアントや売上を生み出して保つために、各業種が1つの基本的な成功事例だけに頼っていることがほとんどだと気付くでしょう。
それだけでも驚きですが、さらに信じられないことに、その100の業種を見ていくと、まったく異なる成功事例が95件見つかるでしょう。

業種Aは、業種Bが活用している手法についてまったく知りません。
同様に、業種Cは、業種Bの販売方法やマーケティング方法にすいてまったくきづいていません。
各業種についてこのようなことが言えるのです。

【ハイパワー・マーケティング】
第1章　あなたの飛行計画　より



ハイパワー・マーケティング
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そうすれば、販売員は新規のクライアントを獲得しようと、これまでの10倍のやる気を出すはずです。
販売員が新規のクライアントを連れてくるごとに、販売員に対して200ドルを払わなければなりませんが、会社は最終的に2,500ドル儲かることになります。

この会社は販売員への報酬制度を改め、9ヶ月で売上を3倍に伸ばしました。
そして、私をバカ呼ばわりしたことを誤りました。


【ハイパワー・マーケティング】
第1章　あなたの飛行計画　より



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